Разбивка клиентуры по группам
Равномерное распределение перевозок и услуг по всем клиентам нежелательна: такая структура свидетельствует о том, что транспортно-экспедиционное предприятие уделяет недостаточное внимание разработке и освоению новых видов перевозок и услуг, привлечению новых клиентов. Выбор наиболее эффективных для транспортно-экспедиционного предприятия видов услуг осуществляется путем, так называемого, сегментирования рынка услуг, т.е. разбивки всей обслуживаемой экспедитором клиентуры на группы в зависимости от видов осуществляемых для них услуг, их платежеспособности, требований к качеству обслуживания. В результате сегментации определяются приоритетные клиенты и разрабатываются мероприятия по их комплексному транспортно-экспедиционному обслуживанию, а также повышению конкурентоспособности экспедитора. Примером таких групп клиентуры могут быть дорожно-строительные организации, заводы строительной индустрии, оптовые торговые базы, предприятия агропромышленного комплекса, транспортные узлы и т.п.
Транспортно-экспедиционному предприятию необходимо решить:
- Сколько сегментов (перевозок, клиентов, услуг) следует охватить;
- Как определить наиболее выгодные для экспедитора сегменты (перевозки, клиенты, услуги).
Необходимо оценить каждую группу клиентуры с позиций ее доходности для предприятия и перспектив обслуживания этой группы клиентов. Определяются те клиенты или группы клиентов, которым экспедитор должен уделять большее внимание при разработке комплекса маркетинга и те, обслуживание которых приведет к убыточности предприятия или другим негативным последствиям. Другими словами, определяется приоритетность обслуживания клиентуры и те перевозки и грузы, по которым транспортно-экспедиционное предприятие имеет наибольший коммерческий успех, или которые наиболее перспективны для данного предприятия.
Статьи по теме
Метки: маркетинг, планирование
